我們必須要充分了解廠、商關(guān)系是一種相互依存、相互斗爭(zhēng)，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的動(dòng)態(tài)關(guān)系。解決廠、商矛盾不能簡(jiǎn)單的隨意模仿，必須尋找病因?qū)ΠY下藥，根據(jù)特定的渠道關(guān)系具體問(wèn)題具體解決。
Z公司對(duì)分銷商的控制策略
其實(shí)，每個(gè)渠道內(nèi)成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都有著自己的小算盤。為防止分銷商只注重自己的利益而不顧及渠道的整體利益，背離共同盈利的初衷，引發(fā)渠道沖突，廠商必須對(duì)分銷商進(jìn)行有效的渠道管理。
像Z公司這樣有一定實(shí)力的光伏廠商，有時(shí)候也會(huì)變成相對(duì)弱勢(shì)的一方，即使?fàn)I銷渠道都是由該公司自己來(lái)設(shè)計(jì)，但其營(yíng)銷功能和市場(chǎng)主導(dǎo)力量更多的分配在整個(gè)渠道系統(tǒng)中，Z公司要達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，必須加強(qiáng)對(duì)渠道成員的影響與控制：
1)避免對(duì)分銷商過(guò)于依賴，必須平衡渠道力量，保持一定數(shù)量的分銷商;避免形成渠道成員中一家獨(dú)大的現(xiàn)象。當(dāng)渠道中某分銷商力量過(guò)大時(shí)，適當(dāng)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)或政策力度，如增加分銷商數(shù)量或加大對(duì)一部分小渠道成員的支持力度，從而達(dá)到平衡力量目的，避免過(guò)于依賴某些大的分銷商;
2)必須主導(dǎo)一些關(guān)鍵的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，如定價(jià)、折扣、重要終端的把控等，Z光伏公司的銷售人員有必要親自到終端去了解市場(chǎng)，接觸促銷員及消費(fèi)者，并直接參與重要終端的促銷活動(dòng)，及時(shí)與分銷商溝通。這種做法可能暫時(shí)降低渠道整體的效率，但有利于控制分銷商及了解市場(chǎng)一線的動(dòng)態(tài)。
3)給分銷商比較理想的利潤(rùn)空間及激勵(lì)措施，可以使分銷商按照廠商的既定目標(biāo)合作，這種策略可以說(shuō)是最有效的控制手段。廠商應(yīng)該在出廠價(jià)和終端零售價(jià)之間留出一定的空間;在促銷及品牌推廣上，廠商需要給到經(jīng)銷商一定的人力支持;對(duì)于業(yè)績(jī)好、完成年終任務(wù)的分銷商，廠商應(yīng)給予返利、淡季打款獎(jiǎng)勵(lì)等;除了這些金錢方面的，廠商還可以在售后服務(wù)支持，幫助其降低物流成本等方面為分銷商考慮。在這些利益驅(qū)使下，分銷商便不會(huì)輕易背叛廠商，但分銷商有時(shí)也會(huì)經(jīng)受其它廠家的利益誘惑，因此Z公司還必須經(jīng)常調(diào)整自己的激勵(lì)措施來(lái)控制分銷商。
4)利用自己長(zhǎng)期的發(fā)展愿景影響分銷商。每一家光伏企業(yè)都有自己的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和愿景，盡管很多加盟Z公司的分銷商成立時(shí)間不長(zhǎng)，但他們也關(guān)注廠商的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)理念，分銷商都愿意跟有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目光和美好愿景的企業(yè)合作。所以，Z光伏公司在培養(yǎng)分銷商時(shí)就應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司的經(jīng)營(yíng)理念，使分銷商充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)是有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的，讓他們產(chǎn)生對(duì)未來(lái)合作的期許，并相信不久的將來(lái)便能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的目標(biāo)。這樣一來(lái)，分銷商就會(huì)表現(xiàn)出足夠的忠誠(chéng)度，從而利于Z公司對(duì)渠道的控制。
5)Z光伏公司應(yīng)從日常管理、開拓市場(chǎng)、產(chǎn)品技術(shù)等方面對(duì)分銷商的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，并最好能建立起師生關(guān)系，給他們一個(gè)專業(yè)的形象，利用管理能力和專業(yè)技術(shù)來(lái)進(jìn)一步控制分銷商，形成更加緊密的合作關(guān)系。
6)采取淘汰措施刺激渠道成員，使渠道成員產(chǎn)生壓力。Z光伏公司應(yīng)根據(jù)分銷商的綜合實(shí)力及合作態(tài)度等對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，目的是讓渠道更加穩(wěn)定，具體做法是：對(duì)于優(yōu)秀的分銷商增加獎(jiǎng)勵(lì)力度;對(duì)于阻礙渠道發(fā)展的分銷商，在溝通無(wú)效的情況下實(shí)行淘汰制。這樣可以使分銷商加強(qiáng)與廠商的配合，廠商則通過(guò)分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制。
Z光伏公司借由這些對(duì)分銷商的影響和控制策略，能有效地刺激渠道成員，達(dá)到了對(duì)渠道成員的有效控制，這樣一來(lái)，Z公司在解決渠道沖突時(shí)便可以游刃有余、應(yīng)付自如。
